La presentazione o, peggio, la Demo perfetta non esiste.

Il successo della nostra esposizione varia a seconda del pubblico che abbiamo a disposizione, all’interesse che ha rispetto all’argomento e alla nostra capacità di esporre.

Nei I 4 trucchi del public speaking di Benedetta Arese Lucini (Uber) è spiegato che oltre alle parole,  gli altri due ingredienti del public speaking sono linguaggio non verbale (la postura o standing) e linguaggio paraverbale (tono, ritmo, pause, intercalari). Per catturare l’attenzione dell’ascoltatore il non verbale vale il 55%, il para-verbale il 38% e il verbale il 7%.

Però, è altrettanto vero che se è importante il modo in cui si dicono le cose, il contenuto è essenziale. Al di là dei casi di studio, oggi nessuno è così stupido da farsi convincere a comprare quello che non serve.

Nel campo dell’information technology, non vendiamo oggettistica o proponiamo svendite last minute. Siamo invece obbligati a comprendere le esigenze del cliente e le demo sono un’ottima occasione per i tecnici per capire bisogni della platea.

Ecco i miei personalissimi punti per una demo vincente (come si sarebbe detto negli anni ’80):

1. Preparare l’argomento: giorni prima di arrivare all’appuntamento cercare di ottenere tutte le informazioni necessarie e condividere con i partecipanti la scaletta da seguire e la durata
2. Individuare il pubblico: capire chi si ha di fronte e cosa è interessato a sentire, quindi focalizzarsi sugli argomenti utili
3. Parlare semplicemente: soprattutto se il pubblico non è tecnico, evitare inglesismi / neologismi e in ogni caso sforzarsi di usare un linguaggio comprensibile a tutti
4. Completare gli argomenti: anche dopo interruzioni e divagazioni (se possibile, da posticipare), non lasciare argomenti in sospeso, ma chiuderli
5. Lasciare spazio per domande: il miglior modo per conoscere chi si ha di fronte. Siccome non si può avere tutte le risposte in tasca, per le domande a cui non c’è una risposta immediata, riservarsi un approfondimento successivo o un chiarimento via email (mi raccomando di non dimenticarsene)
6. Capire quando fare una pausa: le pause, a chiusura di argomenti, servono per rigenerare l’attenzione

E se alla fine di una demo sfiancante ma interessante, interattiva, piena di partecipazione, il commerciale conclude con la frase “E questo software può fare pure il caffè“, siete autorizzati a dargli un calcio sotto il tavolo.

Ma forte.